Определение, анализ и сегментация ЦА

Знать, как исследовать и сегментировать рынок не обязательно. Многим так кажется, и многие этого не делают. Открыть свой бизнес ведь можно и без этого. И я согласен – открыть бизнес без исследования и сегментирования рынка можно. А вот долго держать свой бизнес на плаву – вряд ли. Удается это только тем предпринимателям, которым очень повезло. А в бизнесе не стоит опираться на везении, помните.

Поэтому давайте разберемся, как же все-таки исследовать и сегментировать рынок? Причем, говорить будем не о научном, а о насущном. То, что написано в учебниках, читайте в учебниках :-). Там нередко это выглядит достаточно сложно. А у нас наоборот все будет проще, более практично и наглядно. Такую перед собой ставим цель :-).

Как исследовать рынок и сегментировать рынок, или что нужно сделать перед тем, как запустить бизнес?

Пусть в заголовке стоит вопрос «как исследовать рынок», считаю, что «как» – не самое главное. Важнее, сделать это! Любым способом. В учебниках по бизнесу и маркетингу чаще всего упоминаются такие способы, как наблюдение, опросы, эксперименты и пр. Но это учебники, а мы с вами – практики :-). При этом я не хочу сказать, что это плохо, конечно.
Главное для начинающего предпринимателя – иметь представление о рынке, на который вы собираетесь выйти. Как вы его получите – совершенно неважно. Но оно должно быть настоящим и максимально реальным и объективным. Вымышленный и основанный на сплошных предположениях «анализ рынка» – это для галочки в вашем бизнес-плане и никакого практического применения ему нет. Вы просто не можете выходить на рынок и предлагать товар или услугу, вообще не понимая, кому они нужны, какой на них спрос, кто конкуренты, как они привлекают клиентов и т. п. Это быстрейший путь разорения бизнеса.
Поэтому соберите информацию. Спрашивайте, интересуйтесь, смотрите вокруг. Это и есть исследование рынка. Сходите до ближайшего будущего конкурента (и не только ближайшего, лучше посетить несколько), постойте пару часов – посмотрите, сколько человек заходит, сколько покупает, что чаще всего покупают, сколько сотрудников работает, есть ли и какая реклама и пр. Попытайтесь понять, что общего для всех покупателей, почему они здесь покупают и т. п. И не забудьте все записывать.
Еще лучше зайдите, поговорите с продавцом или с владельцем – может, поделятся информацией. Если удастся, спросите, какая наценка на товары, какая сумма потребуется на старте, какие продажи, какие организационные и управленческие трудозатраты.
Поищите в интернете сайты ваших будущих конкурентов, что они предлагают, дают ли рекламу, какие у них ассортимент и цены, какой сайт (с точки зрения потребителя) и пр. Позвоните им, задайте интересующие вас вопросы. Зайдите в сервис wordstat.yandex.ru и проверьте, насколько востребована ваша услуга или продукт. Особенно, если ваш бизнес будет представлен в Интернете (конечно, будет, а как же :-)). О том, как анализировать конкурентов, есть отдельная статья. Рекомендую!
В итоге у вас должно быть пусть не полное (это требует много времени и денег, но, если они у вас есть, можете заказать исследование рынка у специализированных компаниях), но реальное представление о рынке, на котором ваш бизнес вот-вот начнет работать. И только после этого вы будете создавать свое УТП и планировать выход вашего бизнеса на рынке.

Сегментировать рынок, или кто ваша ЦА?

Итак, вы поняли (насколько это возможно на данном этапе), как работают конкуренты и как функционирует рынок (или интересующая вас часть его) в вашей отрасли. Вам еще важно понять, кому вы будете продавать свои услуги и/или товары? Кто они – ваши потенциальные клиенты? Дайте как можно более конкретный ответ на этот вопрос. Поймите, продавать всем или кому получится – не очень хорошо. Вы должны знать, КОМУ вы предлагаете свои услуги/товары.
Вернусь к учебникам. Там говорится, что сегмент рынка – это группа потребителей, сформированная по определенным признакам (также говорится о товарных и конкурентных сегментах, но мы не по учебникам, как вы знаете :-)).
Первая категория признаков, по которым формируются группы потребителей, могут быть демографические, социально-экономические, географические и т. д. Я люблю называть эту категорию – «признаки влияния». Потому что они во многом формируют другую категорию признаков –«признаки поведения».
Что такое «признаки поведения»? Это причины, из-за которых потребитель покупает те или иные услуги или товары. Т.е. кто-то выбирает определенный товар по его внешнему виду, кто-то по цене, кто-то следит за трендами, для кого-то важнее всего надежность и качество товара, для кого-то практичность использования… и т. д.
Соответственно, предложить все это в одном продукте практически невозможно. Именно поэтому вам нужно определить свою целевую аудиторию, т. е. какой из этих групп вы будете предлагать свои услуги и товары. Качественно и дешево не бывает. Понимаете, да? Либо вы продаете качественные товары или оказываете качественные услуги, и предлагаете их одной группе потребителей, либо наоборот. Это позиционирование – об этом мы еще поговорим. Поймите, если вы будете продавать один и тот же товар всем подряд, то продадите его меньше всего. Как ни странно. Поэтому выберите свою ЦА и работайте с ней.
Исследовать и сегментировать рынок не так сложно, согласитесь. А, значит, и начать свое дело не так сложно :-).