Из чего состоит процесс продажи (воронка продаж)

“Как повысить продажи?” – вопрос чуть ли не самый важный для существования и развития бизнеса в целом. Процесс продаж происходит не просто так и не на одном этапе, а на разных уровнях воронки продаж. Вы, конечно, знаете, что воронка продаж – это визуализация процесса продажи от момента привлечения внимания потребителей к вашей продукции и до совершения покупки клиентом. Соответственно, и повысить продажи можно на нескольких уровнях. В данной статье мы их и рассмотрим.

Из чего состоит процесс продажи и как его улучшить?

Для того, чтобы понять, как улучшить процесс продаж, и, соответственно, повысить продажи, давайте разберем, собственно, как выглядит процесс продажи, и какие у него составляющие? Процесс продажи состоит из 4 – х главных составляющих (или имеет 4 главные задачи, как вам удобнее). Вот они:

1. Обеспечение потока потенциальных клиентов

В принципе, это маркетинговая активность, но именно с этого начинается любая продажа, так что не будем разделять. По сути, это означает привлечение внимания вашей аудитории, т.е. потенциальных клиентов. Иными словами, это все то, что вы делаете: разные маркетинговые и рекламные кампании, и прочие активности, чтобы о вас и вашем бизнесе (продукте, услуге) узнали (и, возможно, имели вас в виду для следующей покупки).

Это очень важный этап для повышения продаж. Насколько больший поток потенциальных покупателей вы сможете сгенерировать, настолько ваши продажи будут выше, логично.

2. Интерес к вашей продукции

Второй этап в процессе продажи – этап вызывания интереса. Это все те активности, которые вы предпринимаете, чтобы вызвать интерес потребителей к вашей продукции. Как вы будете это делать – ценой, качеством товара, местоположением или своим УТП, на данный момент не так важно. Это, конечно, очень и очень важно, чтобы не поняли меня неправильно, просто сейчас мы рассматриваем с другого аспекта.

Естественно, интерес проявит только часть этих людей, которые осведомлены о существовании вашего бизнеса. Но здесь вы тоже можете повлиять на то, чтобы повысить продажи. Правильной стратегией и предложением вы можете заинтересовать гораздо большее количество ваших потенциальных клиентов. Дальше вы должны из этого добиться реальной покупки.

Как создать правильное предложение и выбрать стратегию здесь подробно не будем рассказывать, просто скажу, что главное – нужно найти и решить реальную проблему или давать реальную пользу потребителям.

3. Желание купить

Следующий этап в процессе продаж – вызвать желание у потенциального клиента купить товар или заказать услугу. Часть тех, кто заинтересовался вашей продукцией, должны захотеть купить эту продукцию. И вызвать у них это желание – задача вашего отдела продаж (или того, кто занимается продажами). На желание купить, однозначно, можно и нужно влиять – и это тоже способ повысить объемы продаж в вашем бизнесе. Как вызывать желание у потенциального клиента купить вашу продукцию – целая наука, и никак мы ее не разберем в одной статье.

4. Решение о совершении покупки

Завершающий этап продажи – решение о покупке. Сразу скажу, это не собственно совершение покупки в каком-то техническом смысле, а принятие решения покупателем о совершении покупки. И именно на принятие решения клиентом мы и можем повлиять (о опять же, повысить продажи, с этим мы разобрались, думаю :-)).

Весь этот процесс продажи реально похож на воронку – сверху широкий вход из потенциальных потребителей, снизу – узкое горлышко с реальными покупателями. А внутри воронки происходит работа по превращению первых во вторых.

Понимая, как устроен сам процесс продажи, проще разобраться, как улучшить продажи в своем бизнесе. Иными словами, нам более-менее понятно, на что именно нужно влиять, чтобы в итоге повысить продажи и получить больше прибыли. А зачем еще бизнесом занимаются? 🙂

Главное, помните – вы можете (и должны) определить, на каком этапе продажи у вас возникают проблемы, решать их и тем самым повысить продажи в своем бизнесе.

Если у вас иные мнения, пишите в комментариях.