375 заявок для адвоката: как мы за год увеличили поток клиентов в 5 раз и снизили стоимость обращения в 4,5 раза
25.04.2025Хочу поделиться кейсом — как я смог за время январских праздников сделать 100+ заявок на оздоровительные путевки в санатории для туроператора с Алтая с сокращением бюджета в Яндекс.Директ на 25%.
И, что немаловажно — это было сразу после запуска рекламных кампаний (т.е. во время обучения алгоритма Яндекса, что означает что дальше будет только лучше — что и подтвердилось).
Итак, по порядку.
1. Компания: Туроператор из Белокурихи, один из ведущих на Алтае.
2. Сфера деятельности: Организация туров и путевок в санатории и гостиницы курорта Белокуриха и Алтайского края.
3. Особенности: более 15 лет на рынке. Официальный партнер санаториев и гостиниц курорта. Работают без наценок и комиссий, строго по ценам санаториев. Все менеджеры живут в Белокурихе и знают курорт досконально.
4. Регион работы: Алтайский край.
Клиент обратился ко мне с запросом:
1. Снизить бюджет на рекламу в Яндекс Директ, не потеряв в количестве заявок.
2. Увеличить количество клиентов, сохранив высокую конверсию.
Главная проблема и причина смены подрядчика была в том что стала не устраивать цена заявки, бюджет стал увеличиваться, количество лидов — нет.
Сложности, с которыми столкнулся:
За последние 5 лет они сменили несколько подрядчиков, что привело к хаосу в рекламных кампаниях:
1. Более 30 созданных кампаний, которыми сложно управлять. Каждый приходил, и делал свое. И большинство вели на разные страницы сайта или одностраничники.
2. Как вы понимаете, все это обязательно приводит к дублированию объявлений и пересечению ключевых слов, что может снижать эффективность рекламы в целом.
3. При этом нельзя было все отключить, потому что на нами созданных кампаниях Яндекс должен заново обучиться. Мог быть спад, чего допустить было нельзя.
4. Соответственно, надо было сначала разобраться в этом беспорядке и найти те, что нормально работали некоторое время. И параллельно внедрять наши.
5. Хорошо, что дали целый месяц на подготовку (начали работу в конце ноября еще, а запустили рекламу перед самым НГ).
1. Я уже работал с исполнительным директором компании 7 лет назад и, видимо, запомнился). Периодически были на связи, я консультировал Полину по некоторым вопросам, но полноценно возобновить сотрудничество получилось только сейчас.
2. Плюс, понравился мой подход: сначала анализ, поиск эффективного решения (подробнее о нем ниже), и только потом коммерческое предложение и начало работы. Иными словами, без понимания как и за счет чего должно стать лучше — не начинаем работать!
Всего за 16 дней работы, причем во время новогодних праздников:
1. 100+ заявок с рекламы в Яндекс Директ.
2. Снижение рекламного бюджета на 25%.
3. Увеличение конверсии лендинга на 40%.
Ключевые этапы:
1. Выяснение у клиента важных нюансов процесса работы. Тут, например, выяснили очень важный момент: клиенты почти никогда не бронировали путевки самостоятельно через сайт, хотя такая возможность есть, а звонили для консультации. Это не учитывалось в стратегии предыдущих подрядчиков, и это имело решающую роль, думаю.
2. Поиск главный запросов клиентов. Не ключевых фраз, а запросов по смыслу. Забегая вперед, скажу, что главный запрос был ценовой (т.е. людей прежде всего интересует во сколько обойдется путевка на Алтай по нужным им критериям).
3. Оптимизация рекламных кампаний: убрали дубли, пересечения, настроили четкую структуру еще до запуска новых.
4. Создание лендинга, который отвечал на главный запрос аудитории: подбор путевок под ключ с понятной стоимостью.
5. Расширение каналов связи: добавили WhatsApp (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена — прим.ред.), Telegram, email и форму заявки на звонок.
Мы начали с глубокого анализа текущих рекламных кампаний:
1. Провели аудит всех 30 кампаний.
2. Выявили дублирующиеся ключевые слова и пересечения.
3. Проанализировали поведение пользователей на сайте и запросы в Яндекс.Вордстате.
4. Общались с клиентом и менеджерами, обсуждали что и как клиенты спрашивают, что хотят, как возражают.
Выводы:
1. Более 50% запросов связаны с ценой: «цена», «стоимость путевок», «сколько стоит».
2. Клиенты не бронируют путевки самостоятельно, а предпочитают общение с менеджерами и консультацию, потом чтобы им организовали все под ключ.
На основе анализа мы разработали новую стратегию:
1. Создание лендинга с упором на главные потребности клиентов: актуальные цены и подбор путевок под ключ по их критериям (с лечением или без, процедуры на выбор, с питанием «полный пансион» или нет, транспорт, логистика и т.п. И главное, конечно, в рамках их бюджета).
2. Простая структура:
3. Заголовок с УТП: «Подберем для вас 3 лучших варианта путевок бесплатно по любым вашим параметрам».
4. Формы обратной связи с разными типами связи: заявка на звонок, все мессенджеры, email.
5. Примеры путевок с разными ценовыми категориями.
6. Акцент на удобство: «Мы сделаем все за вас».
7. Оптимизация рекламных кампаний:
8. Сократили количество кампаний с 30 до 4, каждая из которых вела на лендинг. Убрали дублирующиеся ключевые слова. Настроили минус-слова для исключения нерелевантных запросов.
9. Расширение каналов связи: добавили возможность отправить запрос и получить ответ в WhatsApp (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена — прим.ред.), Telegram, email и форму заявки на звонок.
1. Запустили кампании с новым лендингом.
2. Провели A/B тестирование заголовков и форм заявок.
3. Постоянно отслеживали показатели: CTR, конверсию, стоимость заявки.
1. На основе первых данных скорректировали объявления и ключевые слова.
2. Увеличили бюджет на наиболее эффективные кампании.
3. Продолжаем работу.
1. Лендинг показал конверсию 12%, что на 40% выше, чем у старых страниц.
2. Стоимость заявки снизилась на 25%.
К сожалению, я как-то не привык просить отзывы в классическом варианте (каюсь). Но мнение клиента и подтверждение достоверности моих слов сомневающиеся найдут у меня в ТГ-канале — я писал пост про это.
Кстати, подписывайтесь на канал, там я пишу про максимально эффективные сайты, уникальную методику продвижения и про то, как бизнесу привлекать до 10 раз больше клиентов без увеличения бюджета — уверен, что вам будет полезно.
Этот проект стал для нас отличным примером того, как важно понимать что хочет аудитория клиента. Мы не просто оптимизировали рекламу, а глубоко погрузились в специфику бизнеса и потребности его клиентов. В данном случае все довольно очевидно: они хотели готовое предложение, подстроено под их потребности — мы так и сделали, именно это и предложили аудитории.
Выводы:
1. Анализ — ключ к успеху. Поняв, что для аудитории важнее всего цена и удобство, мы смогли предложить именно то, что они искали.
2. Лендинг решает. Мы создали простой и понятный лендинг, который закрыл все возражения клиентов. На нем предлагали бесплатно выбрать три варианта путевок под ключ, под конкретные критерии каждого человека.
3. Каналы связи важны. Разные люди предпочитают разные способы общения, и это нужно учитывать.
