Как избавиться от конкурентов?

Сколько тратить на рекламу: бизнес дилемма

Сколько тратить на рекламу – вечная бизнес дилемма

01.09.2013

В бизнесе вопрос, «как избавиться от конкурентов», чуть ли не самый важный. Сферы без конкуренции, кажется, остались в прошлом, и быть монополистом сегодня уже вряд ли получится. И для выживания на насыщенном рынке нужно хоть в чем-то опередить конкурента.

Большинство предпринимателей думает, что избавиться от конкурентов можно «демпингом», т.е. простым снижением цен. Но так ли это? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос. Вернее, выразим собственное мнение, и порассуждаем, как можно избавиться от конкурентов. А уж вам дальше решать, будете ли снижать цены или пойдете другим путем в борьбе с конкурентами.

Как избавиться от конкурентов

Можно ли избавиться от конкурентов, снижая цены?

Можно ли снижением цены избавиться от конкурентов?

Допустим, вы предприниматель в бизнесе по продаже определенных товаров. Исходя из ваших расходов, себестоимости товара и маржи вы определилили продажную цену товара. Вскоре конкуренты устанавливают свои цены ниже, чем у вас. У вас дилемма: снизить цену до конкурентской (или даже ниже) или нет. В принципе, у вас есть несколько вариантов:

  • Снизить цену за счет уменьшения собственной прибыли.
  • Снизить цену, но за счет уменьшения затрат, а не прибыли.
  • Не снижать цену, а включить дополнительные услуги при покупке товара.

Это основные варианты борьбы с низкими ценами конкурентов. Первый вариант – снижение цены за счет уменьшения собственной прибыли, может и пройти. Но вы же начали свой малый бизнес, чтобы получать прибыль, правильно? С чего вдруг уменьшать ее осознанно?

Второй вариант – снижение цены за счет уменьшения затрат является хорошей возможностью. И третий вариант – с дополнительным обслуживанием, тоже интересный для предпринимателя. Таким образом, немедленно отвергаете первый вариант и внимательно рассматриваете второй и третий. Возможность снизить расходы или включить дополнительную услугу всегда есть, помните!

Рассмотрим ситуацию, когда ваш конкурент снижает цены в более наглядном виде:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа300200
Цена продажи15001400
Продажи за месяц1010
Всего доход1500014000
Прибыль30002000

Таким образом, вы и ваш конкурент в первое время продаете одинаковое количество товара, но ваша прибыль составляет 3000 рублей, а их – 2000. Но цель ваших конкурентов – за счет снижения цены получить часть ваших продаж. Ситуация может измениться следующим образом:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа300200
Цена продажи15001400
Продажи за месяц812
Всего доход1200016800
Прибыль24002400

Таким образом, у вас будет снижение прибыли на 600 рублей или около 20% , что уже не так мало. Предположим, вы тоже снизили цену до 1400 рублей и получили следующую ситуацию:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа200200
Цена продажи14001400
Продажи за месяц1010
Всего доход1400014000
Прибыль20002000

В этой ситуации вы удерживаете своих клиентов, продажи не упали, но прибыль все равно снизилась с 3000 до 2000 рублей или около 33,33%. Рассмотрим ситуацию, в которой вы сделали анализ затрат и сократили их на 50% с 200 до 100 рублей. Тогда у вас следующая ситуация:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты100200
Маржа300200
Цена продажи14001400
Продажи за месяц1010
Всего доход1400014000
Прибыль30002000

Таким образом, вы снизили цену, но прибыль у вас осталась на уровне до снижения цены (смотрите первую таблицу). Но не останавливаемся, идем дальше. Вы ввели дополнительные услуги к товару, и разницу в прибыли, которую получили (1000 рублей), вложили в маркетинг товара с дополнительной услугой.  Это принесло вам еще 5 покупателей:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа200200
Цена продажи14001400
Продажи за месяц155
Всего доход210007000
Прибыль30001000

Ваши расходы на маркетинг вновь увеличились до 200 рублей, но вы получили новых 5. Таким образом, вы увеличиваете разрыв и становитесь все ближе к тому, чтобы избавиться от конкурентов. Еще ваш продукт сейчас можно продавать дороже, чем у конкурента, ведь вы предлагаете дополнительные услуги. Допустим, вы продаете свой товар за 1500 рублей и получаете следующую ситуацию:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа300200
Цена продажи15001400
Продажи за месяц155
Всего доход225007000
Прибыль45001000

Теперь у вас есть прибыль 4500 рублей. Вы продолжаете с теми же инвестициями в маркетинг, а ваш конкурент, в панике пытаясь спастись, снижает цену до 1300 рублей. Но он не может предложить дополнительные услуги или инвестировать в маркетинг, потому что прибыль у него снижается. Вскоре, у вас будет следующая ситуация:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа300100
Цена продажи15001300
Продажи за месяц155
Всего доход225006500
Прибыль4500500

Прибыль вашего конкурента продолжает падать, а ваша стабильная – 4500 рублей. С течением времени, дополнительные услуги и маркетинг приведут к вам еще 5 покупателей, которые не удовлетворены обслуживанием у конкурентов (и не удивительно, у них плохая ситуация). В итоге вы получаете следующую ситуацию:

ВЫКОНКУРЕНТ
Себестоимость товара10001000
Затраты200200
Маржа300100
Цена продажи15001300
Продажи за месяц200
Всего доход300000
Прибыль60000

Ваша прибыль составляет 6000 рублей, а у вашего конкурента – ноль. Вы победитель в этой игре :-).

Будьте умными и креативными – цена не является существенным и тем более единственным фактором получения конкурентных преимуществ. Тот, кто начинает рыночную борьбу снижением цены, обычно проигрывает. Используйте свои стратегии и инструменты, а не демпинг, и вы выиграете. Надеюсь, вы поняли, как избавиться от конкурентов :-). Успехов!

Спасибо, что прочли статью! Если сочли её полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах:


Автор:

Игор Ивчевски

Специалист по «pre-click & inbound» маркетингу и пользовательскому SEO.
Все публикации автора

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *