Сколько тратить на рекламу – вечная бизнес дилемма

Можно ли избавиться от конкурентов, снижая цены

Как избавиться от конкурентов?

01.09.2013
Конкуренция и конкуренты

Конкуренция и конкуренты – плохо или хорошо?

03.09.2013

Суть маркетинга заключается в привлечении новых клиентов для вашего бизнеса. Необходимость в маркетинге и рекламе налицо. Возникает вопрос – а  сколько тратить на рекламу? Как определить? От чего отталкиваться? Дилемма, однако. Причем, согласитесь, одна из наиболее часто возникающих дилемм в бизнесе. Всегда масса вопросов: а стоит ли, если да, то сколько, на какой период и т. п. Обычно маркетинговый бюджет определяется, как процент от дохода. В любом случае, деньги ваши, вам и решать, сколько тратить на рекламу :-). В данной статье мы рассмотрим два возможных варианта стратегического распределения маркетингового бюджета. Это, наверное, больше относится к тому, как тратить на рекламу, чем, сколько, но, поверьте, это даже важнее. И только после этого постараюсь ответить на вопрос – сколько тратить на рекламу?

Сколько тратить на рекламу

Сколько тратить на рекламу – вечная бизнес дилемма

Итак, два варианта распоряжения маркетинговым бюджетом (или, если хотите, деньгами на рекламу:-)

1. Фиксированный маркетинг бюджет. В данном варианте, с увеличением дохода от привлеченных тем же маркетингом клиентов, вы сокращаете процент маркетинг бюджета, т.е. используете фиксированную сумму, вне зависимости от доходов.

2. По мере роста доходов процент маркетингового бюджета сохраняете на прежнем уровне, так что у вас имеет место вариабельный (возрастающий) маркетинговый бюджет.

Рассмотрим обе стратегии на примере.

Допустим, в настоящее время у нас есть 100 клиентов в периоде № 1 (месяц, год), и каждый клиент тратит в среднем 1000 рублей. Наша прибыль – 10 % от дохода. Наш маркетинговый бюджет составляет 5% от дохода за этот период, т.е. 5000 рублей. Мы знаем, что за каждые 1000 рублей, инвестированных в маркетинг, получим одного нового покупателя на следующий период. Делаем выбор в пользу фиксированного бюджета в 5000 рублей за каждый период. И получаем следующую ситуацию:

Период 1Период 2Период 3Период 4Период 5Период  … 12
Клиенты100105110115120155
Средний доход от 1 клиента100010001000100010001000
Доходы100000105000110000115000120000155000
Прибыль100001050011000115001200015500
Маркетинговый бюджет (% от дохода)5 %4,76 %4,55 %4,35 %4,17 %3,23 %
Маркетинговый бюджет (сумма)500050005000500050005000
Новые клиенты привлечены этим бюджетом555555

Что можно увидеть? За 5 периодов анализа с фиксированным бюджетом в 5000 рублей, нам удалось увеличить прибыль на 20%, в то время, как маркетинговый бюджет упал почти на 1%. Но это не заканчивается периодом №5. Начиная с 6-ого периода, мы имеем 25 % увеличения прибыли (по сравнению с периодом №1), а маркетинговый бюджет составит 4%. В периоде № 12 имеем увеличение прибыли на 55%, а маркетинговый бюджет будет сокращен до 3 23 %.

Рассмотрим тот же пример, но с вариантом фиксированного маркетингового бюджета в виде 5% от дохода. Таким образом, мы имеем следующую ситуацию:

Период 1Период 2Период 3Период 4Период 5Период  … 12
Клиенты100105110,25115,76121,55171,03
Средний доход от 1 клиента100010001000100010001000
Доходы100000105000110250115760121550171030
Прибыль100001050011025115761215517103
Маркетинговый бюджет (% от дохода)5 %5 %5 %5 %5 %5 %
Маркетинговый бюджет (сумма)500052505513578860788551
Новые клиенты привлечены этим бюджетом55,255,515, 786,078,5

В периоде № 12 увеличится прибыль более, чем на 70%, но есть и увеличение маркетингового бюджета более, чем на 70%. Это очень заманчиво, увеличить прибыль на 70%, но вы должны инвестировать в увеличение маркетингового бюджета на 70% сначала. В конце концов, мы увеличили прибыль на 7000 рублей, а маркетинговый бюджет мы увеличили на 3500 рублей.

Но не торопитесь с выводами. В приведенном выше примере для простоты и наглядности мы рассмотрели вариант, в котором наша прибыль равняется 10% от дохода. Но в первом варианте процент снижения маркетинг бюджета приведет к пропорциональному снижению расходов бизнеса, и, следовательно, увеличению процента прибыли. Соответственно, в периоде № 12 (в первом варианте) мы сократили процент маркетингового бюджета на 1,8%. Поэтому прибыль у нас будет равняться не 10%, а 11,8%. 11,8% от дохода 155 000 рублей представляют прибыль 18 290 рублей, что составляет почти 83% роста по сравнению с периодом 1.

Итак, надеюсь, решили дилемму, как распорядиться маркетинговым бюджетом. Лучшей альтернативой является первый пример, хотя и второй вариант имеет свои преимущества – если, допустим, на данном этапе бизнеса вам важно привлекать, как можно больше клиентов.

В конце, попробую дать конкретный ответ на конкретный вопрос – сколько тратить на рекламу?

На мой взгляд, 5-10 % от доходов. Но, учтите, каждый бизнес имеет свою специфику, свои каналы сбыта и предпочтительные способы предложения товаров/услуг на рынке. Тем более, только начинающийся бизнес сильно отличается от действующего. Да, и доходов еще нет :-(. Поэтому жизнь (т.е. бизнес) вас научит. Никто вам не скажет ведь – вот тратьте 16785 рублей в месяц, и все будет хорошо :-). Желаю всем удачи!  

Спасибо, что прочли статью! Если сочли её полезной, пожалуйста, поделитесь ссылкой в соцсетях или мессенджерах:


Автор:

Игор Ивчевски

Специалист по «pre-click & inbound» маркетингу и пользовательскому SEO.
Все публикации автора

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *